Đối với các bạn sale chắc hẳn là đã quá quen thuộc với câu nói: “Em ơi, sao bán với giá cao vậy em?”
Với khách hàng khó tính và nhạy cảm về giá thì họ lúc nào cũng sẽ luôn miệng chê đắt, với tâm lý mong muốn được người bán hạ giá xuống mức thấp hơn nữa. Nói chung, đứng ở cương vị là một khách hàng khi chê sản phẩm đắt là một phản xạ điều kiện có ý thức mà thôi.
Bước 1: Hãy xoa dịu bằng sự chân thành
Trong trường hợp này cách hợp lý nhất là hãy xoa dịu khách hàng khó tính bằng cách thể hiện sự đồng cảm đối với những điều họ còn đang băn khoăn. Chẳng hạn, bạn có thể trả lời:
“Dạ, em cảm ơn anh/chị. Em hoàn toàn hiểu những băn khoăn của anh chị. Khi mua hàng thì vấn đề chi phí chắc chắn là một yếu tố rất quan trọng cần phải cân nhắc kỹ lưỡng. Nhưng anh/chị yên tâm, rất nhiều khách hàng khi mua những sản phẩm của công ty em, đều cảm thấy rất hài lòng. Em chắc chắn anh/chị sẽ thấy số tiền em đã bỏ ra là hoàn toàn xứng đáng với những lợi ích và giá trị tiềm năng sinh lời mà sản phẩm mang lại”.
Bước xoa dịu của bạn thành công, khách hàng sẽ cảm thấy mình được quan tâm và tôn trọng và tất nhiên họ sẽ không còn quá gay gắt với bạn nữa.
Bước 2: Xác định nguyên nhân
Tiếp theo, tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng chê đắt. Vì điều quan trọng để bạn xử lý tốt tình huống khi khách hàng khó tính đó là cần tìm đúng nguyên nhân tại sao thì mới giải quyết được mối trăn trở của khách hàng. Cần phải đặt ra những câu hỏi mang tính khái quát, quan tâm tới khách hàng như: Không biết rằng anh/chị đang băn khoăn về giá sản phẩm quá cao hay là vì lý do nào khác ạ?
Hãy xử lý những yếu tố đó trước khi đề cập đến giá cả vì việc thương lượng giá sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu nút thắt tâm lý của khách hàng không được tháo gỡ.
Bước 3: Giải quyết vấn đề
Đến bước này, sẽ có 2 tình huống như sau:
– Khách hàng nghi ngờ sản phẩm bán đắt.
– Khách hàng so sánh giá với các đối thủ của bạn.
- Khách hàng nghi ngờ sản phẩm bán đắt
Đôi khi khách hàng vì không thích sản phẩm của bạn nhưng không muốn nói thẳng ra là không thích thì họ sẽ tìm một lý do “hợp lý” hơn để trả lời như sản phẩm của bạn đắt quá nên không mua.
Lúc này, cách đơn giản nhất giúp khách hàng hiểu rõ vì sao giá thành sản phẩm cao đó là chủ động gợi ý để cùng nhau tìm ra một vài hướng giải quyết vấn đề họ đang gặp phải.
Ví dụ bạn có thể lấy giá sản phẩm mà khách hàng bỏ ra mua đem chia nhỏ thành các chi phí và những giá trị lợi ích mà khách hàng nhận lại được hoặc giá trị sinh lời trong 1 năm nhằm giúp khách hàng giảm bớt áp lực của mình,…
Nếu như không thuyết phục được khách hàng ở phương diện tính toán giá sản phẩm thì bạn hãy thuyết phục khách hàng từ những lợi ích như: Về bất động sản có thể kể đến như tiện ích nội khu, ngoại khu, khả năng kết nối với các khu vực xung quanh cùng các chính sách bán hàng cực kỳ hấp dẫn,… và nên đề cao khách hàng, để họ cảm nhận được rằng chỉ sản phẩm này mới tương xứng với đẳng cấp của họ.
Ví dụ: Giá sản phẩm của bên em tuy có cao hơn so với sản phẩm bên sàn X thật nhưng về vấn đề pháp lý cũng như chính sách bán hàng và chủ đầu tư uy tín đều được đặt lên hàng đầu bên cạnh đó khi anh/chị mua sản phẩm bên em anh/chị còn sở hữu hệ thống tiện ích nội khu vô cùng đẳng cấp.
- Khách hàng so sánh giá với các đối thủ của bạn
Nếu giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rẻ hơn của bạn, nên giải thích cho khách hàng theo hướng “tiền nào của nấy” và phân tích cho họ hiểu vì sao sản phẩm của bạn có giá trị cao hơn so với đối thủ.
Ví dụ: Giá thành cao phụ thuộc vào công dụng và chức năng đi kèm của sản phẩm hoặc phân tích ưu điểm sản phẩm của em để so sánh với các nhược điểm sản phẩm của đối thủ chẳng hạn.
Ví dụ: Ông cha ta có câu: “tiền nào của nấy”, đồng tiền luôn đi kèm với lợi ích và chất lượng của sản phẩm mà bạn sở hữu. Mặc dù chiếc tủ thờ này bên em có giá cao hơn so với bên cửa hàng Y nhưng về chất liệu thì hoàn toàn khác so với bên kia.
Chiếc tủ này bên em được sản xuất và chế tác từ gỗ lim – một loại gỗ quý hiếm và có độ bền cao, trong khi đó sản phẩm của bên Y chỉ được chế tác từ gỗ xoan đào nên dù có chung thiết kế nhưng về chất lượng thì không thể so sánh với sản phẩm bên em được. Và chắc hẳn anh/chị cũng biết lim là vua của các loại gỗ làm bàn ghế hoặc tủ kệ hiện nay đúng không ạ?
Hy vọng rằng bài viết trên đây sẽ giúp bạn có thêm kinh nghiệm khi đối mặt những vị khách khó tính nhé. Chúc các bạn thành công!
Giaphatinvestment.vn là trang web đăng tin bất động sản miễn phí hàng đầu tại Việt Nam – Nơi tốt nhất dành cho những người đang tìm kiếm bất động sản để ở hoặc đầu tư. Chúng tôi cung cấp dữ liệu tin rao lớn với đa dạng loại hình bất động sản giúp bạn có những lựa chọn phù hợp với nhu cầu của mình.
bổ ích quá