Những kinh nghiệm bán bất động sản được rút ra từ 3 insight quan trọng về nhóm khách hàng VIP – VVIP sẽ hữu ích cho các môi giới bán phân khúc cao cấp – hạng sang trọng việc tiếp cận, tư vấn khách hàng và chốt SEO
Ngay cả với những chuyên gia môi giới bất động sản và nhân viên kinh doanh có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán các dự án bất động sản cao cấp và hạng sang, phân khúc này vẫn luôn mang đến một cơ hội hấp dẫn mà cũng đầy thách thức, không dễ dàng để khai thác. Với các giao dịch có giá trị lên đến hàng chục hay thậm chí hàng trăm tỷ đồng cho mỗi căn hộ, mức hoa hồng mà môi giới có thể thu về cũng rất hấp dẫn. Tuy nhiên, để thành công trong phân khúc này, người môi giới cần phải sở hữu kiến thức sâu rộng và chính xác về đối tượng khách hàng mục tiêu của họ – những người giàu có, VIP và VVIP. Từ đó, họ có thể rút ra những chiêu thức tinh vi và kinh nghiệm tiếp cận để thuyết phục và hoàn thành các giao dịch thành công.
Bài viết dưới đây sẽ chia sẻ một số kinh nghiệm bán bất động sản cho khách VIP-VVIP từ 3 insight quan trọng về nhóm khách hàng này:
1. Khách VIP mua bất động sản thích gì?
Thích được chăm sóc
Để tiến xa trong việc bán bất động sản hoặc bất kỳ loại hàng hóa nào, việc chăm sóc khách hàng là điều vô cùng quan trọng. Đặc biệt, đối với khách hàng VIP – những người giàu có và có vị trí xã hội cao, việc này đòi hỏi sự tận tâm, chu đáo và phải thể hiện đúng phong cách của họ. Bạn nên cố gắng xây dựng một mối quan hệ thân thiết với khách hàng, hiểu rõ và cảm thông với họ như người thân, ngay cả khi họ chưa có kế hoạch mua sản phẩm của bạn. Trong các dịp đặc biệt như lễ, Tết, hay sinh nhật, hãy tặng họ những món quà – không nhất thiết phải đắt tiền, nhưng phải độc đáo và phù hợp với sở thích của họ, hoặc mang ý nghĩa tình cảm như quà từ quê hương, đồ lưu niệm…
Ngay cả khi họ không mua sản phẩm trong lúc đó, khách hàng VIP vẫn có thể nuôi dưỡng cảm tình với bạn, ghi nhớ bạn và có thể giới thiệu bạn cho những người khác phù hợp với sản phẩm bạn đang kinh doanh. Hoặc trong tương lai, nếu có sản phẩm phù hợp hơn với mong muốn của họ, họ có thể quay trở lại mua từ bạn.
Thích nhận thông tin chính xác
Khi tiếp cận và tư vấn cho khách hàng, hãy truyền đạt thông tin một cách chính xác, minh bạch và đặc biệt là rõ ràng. Tránh tình trạng “đánh lận con đen” – tức việc chỉ nói một nửa sự thật hoặc tạo ấn tượng hoàn toàn không thực tế để thu hút sự chú ý của họ. Nếu khách hàng phát hiện thông tin không chính xác, họ sẽ cảm thấy phiền phức và mất thời gian, điều này dẫn đến đánh giá rằng bạn không có kiến thức hoặc thậm chí là không trung thực, từ đó cơ hội của bạn sẽ bị đóng cửa.
Ví dụ, khi bạn muốn giới thiệu một dự án bất động sản nghỉ dưỡng như biệt thự ven biển hoặc bán condotel, ngay từ khi bắt đầu tiếp xúc với khách hàng, hãy trình bày một cách chính xác những vấn đề mà người mua thường quan tâm như tình hình pháp lý, thời gian sở hữu, phương thức quản lý, tiềm năng khai thác cho thuê… Đồng thời, tài liệu liên quan đến sản phẩm mà bạn cung cấp cho khách hàng cần được thể hiện một cách thống nhất, ngắn gọn và dễ hiểu về những thông tin quan trọng.
Để bán thành công bất động sản hạng sang hoặc bất kỳ phân khúc nào khác, người môi giới bất động sản cần phải am hiểu một cách chính xác và sâu rộng về sản phẩm mình đang giao dịch cũng như thông tin tổng quan về quy hoạch, đánh giá thị trường của khu vực dự án đang phát triển… Chỉ khi có được kiến thức đầy đủ này, bạn mới có khả năng thuyết phục khách hàng quan tâm đến sản phẩm của mình.
Thích sự khác biệt
Những người sở hữu nhiều tài sản và có vị trí quan trọng trong xã hội thường có thiên hướng ưa thích sự khác biệt, không giống như đa số. Điều này là một thông điệp quan trọng mà những chuyên gia bất động sản cao cấp, có kinh nghiệm, cần phải nhận thức. Khách hàng VIP thường có sở thích về những căn hộ, biệt thự, dinh thự hạng sang với các ý tưởng độc đáo, tiện ích và dịch vụ đỉnh cao, cùng những ưu đãi độc quyền dành riêng cho một nhóm nhỏ. Bạn nên xem xét xem sản phẩm bạn đang chuẩn bị bán có thỏa mãn các yếu tố này không, liệu nó có những điểm độc đáo, sự khác biệt đặc trưng để bạn có thể tập trung giới thiệu cho khách hàng và thuyết phục họ để tìm hiểu thêm về nó.
2. Khách VIP mua bất động sản ghét gì?
Ghét bị làm phiền
Những cá nhân giàu có và có quyền lực thường rất bận rộn và đặc biệt quý trọng thời gian. Vì thế, dù bạn mong muốn chăm sóc và mang lại giá trị cho họ, bạn cần phải tiếp cận một cách khôn ngoan để không làm phiền họ. Bạn có thể tương tác với họ qua các kênh thích hợp như email marketing, để họ có thể phản hồi vào thời điểm thuận lợi cho họ. Họ thường thích thúc đẩy việc tương tác với môi giới và đưa ra quyết định.
Trong trường hợp bạn muốn thực hiện cuộc gọi để trao đổi thông tin và tư vấn cho khách hàng, hãy sắp xếp lịch hẹn trước để họ có thể dành thời gian và sắp xếp công việc khác. Khi viết email hoặc tin nhắn để hẹn cuộc tư vấn, bạn nên đề cập một cách ngắn gọn tới nội dung chính mà bạn muốn thảo luận, để khách hàng có thể cân nhắc xem đây là điều họ quan tâm hay không. Điều này giúp tránh làm họ cảm thấy bị lãng phí thời gian trong việc tương tác với bạn.
Ghét bị hối thúc
Những khách hàng VIP và VVIP thường ít bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng tâm lý FOMO (Fear Of Missing Out) – tình trạng khiến người ta sợ bỏ lỡ cơ hội nếu không tham gia vào xu hướng đám đông. Họ đặc biệt không thích bị thúc đẩy hoặc đè nén, vì vậy, bạn cần tránh nói với họ những cụm từ như “hãy mua ngay”, “chốt nhanh” để tránh gây áp lực hay cảm giác bị ép buộc mua.
Tuy nhiên, bằng cách khéo léo, bạn vẫn có thể thúc đẩy họ đưa ra quyết định mà không làm họ cảm thấy bị khách quan.
Ví dụ, thay vì nói: “Bạn nên đặt mua ngay hôm nay, không thì có thể mất cơ hội và không còn sản phẩm nữa”, một cách tương tự mà người môi giới có thể sử dụng là: “Có một số căn đẹp, tôi muốn giữ lại cho bạn. Ngày mai hoặc ngày kia vẫn còn thể lựa chọn. Nhưng hôm nay, bạn có thời gian, chúng ta có thể tiến hành thủ tục ngay để đảm bảo việc này diễn ra một cách thuận lợi nhất.”
Ghét bị “Dạy đời”
Cụm từ “Đừng bao giờ dạy người giàu cách tiêu tiền” không phải là việc cường điệu hoàn toàn. Thực tế, người giàu thường khó chịu với việc bị chỉ đạo, áp đặt hoặc “dạy đời” về cách họ nên sử dụng tài sản của mình. Vì thế, khi bạn đang tư vấn bất động sản cho người giàu, tránh sử dụng các cụm từ như “phải mua căn này”, “nên mua ngay bây giờ”… Việc sử dụng từ “phải” có thể tạo ra ấn tượng không tốt khi bạn đang tương tác với khách hàng VIP.
Thay vào đó, hãy khéo léo chia sẻ những trường hợp tương tự liên quan đến sản phẩm bạn đang tư vấn. Bạn có thể chia sẻ kinh nghiệm của những khách hàng cũ với các quyết định liên quan đến bất động sản, cách họ đã thu được lợi nhuận, và cả những thách thức họ đã vượt qua. Hãy cố gắng truyền đạt rằng bạn chỉ đang chia sẻ các ví dụ thực tế và góc nhìn cá nhân của bạn, và quyết định cuối cùng vẫn nằm trong tay khách hàng, không bị áp đặt hoặc “dạy dỗ”.
3. Khách VIP mua bất động sản sợ gì?
Lo ngại về sự mất mát tài sản
Bất động sản hạng sang, cao cấp đại diện cho những tài sản có giá trị lớn, có thể được xem như một kênh “ẩn náu” cho dòng tiền trong những thời kỳ khó khăn kinh tế hoặc biến động chính trị. Người sở hữu khối tài sản lớn càng dè dặt về việc mất mát tài sản, họ luôn tìm kiếm nơi an toàn để bảo vệ tài sản của mình. Bất động sản đã lâu đã được coi là một hình thức bảo toàn vốn hiệu quả hơn so với các lựa chọn khác như vàng, tiết kiệm ngân hàng hay chứng khoán. Nhiều khách hàng VIP thậm chí mua bất động sản cao cấp để giữ trữ, không có ý định bán hoặc cho thuê nhanh. Môi giới cần phải thấu hiểu điều này để có cách tư vấn phù hợp cho khách hàng.
Lo ngại về sự an toàn
Những người giàu có thường đặc biệt quan tâm đến sức khỏe và an ninh, đặc biệt là trong trường hợp của những bất động sản mua để ở. Hãy tập trung vào việc giới thiệu về môi trường sống, các dịch vụ và tiện ích liên quan đến chăm sóc sức khỏe tại dự án hoặc khu vực bạn đang tư vấn. Các yếu tố bảo đảm an ninh, hệ thống phòng cháy – chữa cháy, và biện pháp ngăn chặn tội phạm là những điểm cần phải được tư vấn một cách chi tiết.
Những thông tin trên đây đều dựa trên ba yếu tố cơ bản về người mua hàng VIP và VVIP, đây là những kinh nghiệm quan trọng mà người môi giới bất động sản cần nắm vững. Từ đây, bạn có thể xây dựng nội dung bán hàng và quy trình chăm sóc phù hợp. Hãy lựa chọn sản phẩm thích hợp và giới thiệu nó đến khách hàng theo cách mà họ yêu thích, đồng thời tránh những điều họ không thích và thậm chí cảm nhận được những nỗi sợ và đau đớn của họ, để mang lại sự chăm sóc hiệu quả nhất. Đừng bỏ lỡ cơ hội cập nhật kiến thức chuyên sâu hơn liên quan đến bất động sản qua các bài viết mới nhất trên Gia Phát Investment.vn!
Quý khách quan tâm vui lòng để lại thông tin để có thể cập nhật những thông tin mới nhất từ Gia Phat Investment.
HOTLINE 0909 846 678
Xem thêm:
=> Nằm lòng những kinh nghiệm cho người lần đầu mua nhà cần phải nắm rõ
=> Tôi đã ước biết 7 điều này sớm hơn trước khi choi Golf
=> Tiger Woods khuyến khích nói với con trai “copy” swing của Rory thì vì của mình?
=> Tiger Woods tiết lộ điểm yếu trong kỹ năng đánh bóng của mình
=> Văn Lang Empire Golf Club: Vững tiềm lực đưa golf Việt ra sân chơi châu lục
Fnapage: Gia Phat Investment | Facebook
Giaphatinvestment.vn là trang web đăng tin bất động sản miễn phí hàng đầu tại Việt Nam – Nơi tốt nhất dành cho những người đang tìm kiếm bất động sản để ở hoặc đầu tư. Chúng tôi cung cấp dữ liệu tin rao lớn với đa dạng loại hình bất động sản giúp bạn có những lựa chọn phù hợp với nhu cầu của mình.
